Capítulo 2: Diagnóstico y propuesta (o por qué a veces te vendemos menos)
Entre la primera reunión y la propuesta hay trabajo que el cliente no ve: unos días de investigación real, no una plantilla rellenada deprisa.
Un fontanero que quería tienda online: le hicimos cinco páginas rápidas con el teléfono siempre visible. Le entran más llamadas.
Antes de proponer, miramos
La propuesta
Un documento con diagnóstico, objetivo, alcance —qué incluye y qué no—, plazo con hitos, precio cerrado, y qué necesitamos de ti. El “qué no incluye” ocupa tanto como el “qué incluye”: la mayoría de los conflictos nacen de expectativas que nunca se escribieron. El precio es cerrado — si nos equivocamos estimando, es problema nuestro.
La parte incómoda: recomendar menos
Recomendamos lo que le conviene al negocio, no lo que nos deja más margen. A quien pide un rediseño completo y tiene una web decente pero lenta, le proponemos optimizarla. A quien quiere blog, newsletter, chat e integraciones desde el día uno, le proponemos empezar por lo que va a mantener.
Nos interesa, sin fingir altruismo: un cliente al que le vendes de más se da cuenta en un año y se va. Un cliente al que le recomiendas menos de lo que pedía se queda, crece y te recomienda. Lo que pasa es que hay que aguantar los primeros.
Opciones, no una sola vía
Cuando tiene sentido, damos dos o tres caminos con su precio y sus consecuencias, con nuestra recomendación explícita. La decisión es del cliente — nuestro trabajo es que la tome con toda la información, incluida la que no nos favorece.
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